Relationship, salah satu kunci sukses jualan

20 April 2008 kemarin, pk. 11.00 hingga selesai, para orang tua yang anaknya kursus musik & olah vocal di Purwacaraka diundang ke Diront Resto Kali Malang untuk menyaksikan penampilan anak-anaknya. Sebagai orang tua, siapa sih yang nggak kepingin melihat anak kesayangannya tampil dalam sebuah acara live?

Seminggu sebelum acara, anak saya Wira memang sudah meminta agar saya dan ibunya untuk nonton penampilan dia dalam acara ‘Drum Performance’ tsb. Ternyata, pas hari H-nya kami juga ada undangan pernikahan putri dari tetangga komplek yang diselenggarakan di Asrama Haji Pondok Gede. Begitulah, akhirnya undangan pernikahan tsb. kami hadiri hanya pada acara akad nikahnya saja [pk. 08.30 s.d. 09.30] terus langsung meluncur ke Diront Resto, Kali Malang.

Dalam acara ‘Drum Performance’ tsb. selain menyaksikan bagaimana penampilan para anak di panggung, bagaimana demonstrasi si guru memainkan alat & kolaborasi dengan murid, juga menjadi ajang silaturahmi antara para orang tua, orang tua dengan guru musiknya, antar siswa sekolah musik tsb. Dan pada kesempatan itu pula para orang tua bisa ngobrol santai dengan guru musik anaknya sambil konsultasi tentang bakat & kemajuan bermusik si anak. Untuk acara ‘Drum Performance’ nya saya betul-betul merasa puas luar biasa. Tulisan ini juga bukan untuk mengiklankan Sekolah Musik Purwacaraka, tetapi lebih ke usaha saya untuk sharing pengalaman. Kali ini saya nggak mau membahas acara musiknya, tapi lebih ke ‘behind the strategy’ nya. Lho, kok…

Sebagai orang yang terus menerus ‘belajar’ apa saja dan di mana saja, saya langsung sadar bahwa sebenarnya sekolah musik Purwacaraka sedang melakukan strategi yang dalam ilmu Marketing dinamakan ‘relationship’ atau membangun kedekatan hubungan. Mereka melakukan dealing with people, not ‘just customer’. Relationship selling gitu loh.

Berikut ini strategi marketing mereka yang dapat saya identifikasi :

1. Dengan menyelenggarakan acara tsb. diharapkan bisa digunakan untuk membangun dan melakukan acara relationship dengan banyak orang sekaligus. Para orang tua yang juga adalah customer potential tidak merasa hanya dijadikan ‘customer’ biasa atau orang yang hanya dibutuhkan saat melakukan transaksi bisnis, namun lebih sebagai temen dekat di dalam suasana santai dan penuh keakraban.
2. Secara cerdas dan transparan, Purwacaraka ‘membuka diri’ agar kami para orang tua yang juga ‘customer’ dapat mengenal dan mempelajari lebih ‘dalam’ seperti apa profil ‘kepiawaian’ mereka di bisnis yang ditekuni, bagaimana mereka mengelola bisnis secara professional.
3. Banyak informasi dari Purwacaraka yang disampaikan secara jelas & langsung, sehingga acara ini juga bisa menjadi proses pembelajaran dua arah. Setidaknya, kalau para orang tua siswa merasa terpuaskan & ‘percaya’ terhadap lembaga tsb. maka akan tetap setia sebagai customer dan sulit untuk berpindah ‘ke lain hati’. Ingat, semakin lembaga tsb. peduli dan memperhatikan customernya, akan semakin kuat pula emotional attachment atau hubungan emosi antara Purwacaraka dan para orang tua siswanya.
4. Acara tsb. juga digunakan menjadi ajang iklan & promosi terselubung. Bagaimana dengan cerdasnya Purwacaraka menawarkan bahwa dalam rangka Ulang Tahun ditawarkan diskon bagi calon siswa baru, diskon untuk penjualan alat-alat musik, dsb. Begitulah, paling tidak yang kakaknya sudah belajar di situ, adik pastinya juga akan belajar musik di situ pula. Bahkan akan menjadi ‘radio dengkul’ untuk berpromosi ke siapa saja. Atau bagi yang kepingin beli alat musik juga bisa memanfaatkan tawaran ini.

Bagi teman-teman yang punya usaha, tentunya strategi Purwacaraka tsb. dalam hal membangun customer relationship menyiratkan beberapa pelajaran yang bisa dipetik untuk kemajuan bisnis kita. Setidaknya menggambarkan betapa ‘kuatnya’ strategi relationship selling tsb. tatkala diimplementasikan oleh sekolah musik di atas.

Dan saatnya pula untuk meninggalkan ‘gaya jualan cara lama’. Karena kecenderungan saat ini, kebanyakan orang akan bereaksi negative, jika menghadapi penjualan yang bersifat memaksa. Pada era yang semakin emosional ini, penjualan yang bersifat memaksa tidak berlaku lagi. Yang tentunya juga harus ditinggalkan.

Coba bayangkan, saat sedang asyik berjalan-jalan di sebuah Mall tiba-tiba ‘dipaksa’ untuk mampir ke sebuah gerai produk tertentu oleh Sales Promotion Girl [biasanya produk parfum, kartu kredit, elektronik tertentu, dsb.]. Pastinya, kita bukannya berhenti untuk mencoba tetapi malahan takut dan menghindar. [Kecuali kalau kita memang berniat kepingin kenal dengan SPG tsb. hehehe… ].

Lebih dari itu, yang namanya relationship selling bisa sangat bermanfaat bagi bisnis apapun dalam usaha menawarkan produknya di situasi pasar yang sangat kompetitif dan semakin emosional ini. Terutama bila produk yang dijual tsb. tidak memiliki kelebihan benefit dibanding produk yang sejenis yang telah banyak beredar di pasaran.

Bagaimana dengan produk Anda?